Полезные статьи

Стратегии ведения переговоров

11 декабря 2017

 

Любой бизнес, вне зависимости от его масштабов, предполагает взаимодействие: с клиентами, поставщиками, партнерами. Переговоры — один из видов такого взаимодействия, отправная точка любого сотрудничества. Британский дипломат Гарольд Никольсон сравнивает переговоры с военной кампанией, где от каждого действия полководца зависит судьба сражения. Выигрывают те, у кого есть правильная и четкая стратегия.

Три модели ведения переговоров

В деловой литературе эта тема освещена с разных сторон. Российские и зарубежные бизнес-эксперты предлагают свои стратегии ведения переговоров, часто расширяя и переименовывая то, что много раз было озвучено до них. Подробно и доступно эту тему рассмотрели профессоры Гарвардского университета Роджер Фишер и Уильям Юри в книге «Путь к согласию или переговоры без поражения». Они выделяют три модели ведения переговоров:
Мягкая, или дружественная. Ключевая особенность такого подхода — участники идут на уступки ради достижения соглашения. В ходе переговоров они меняют свою позицию, допускают односторонние потери, демонстрируют абсолютное доверие к партнерам. Иными словами, они могут прогнуться, чтобы достичь результата. 

Жесткая. Этот подход противопоставляется предыдущему: если там участники переговоров воспринимают друг друга, как друзья, то здесь — как противники. Цель в этом случае — победа, то есть соглашение на своих условиях. Для жесткого подхода характерны жесткая риторика, «состязание воли», недоверие ко второй стороне и стремление прогнуть ее под свои условия.

Принципиальная. Этот подход Фишер и Юри преподносят как «золотую середину» стратегий ведения переговоров и противопоставляют его двум предыдущим. Целью здесь также является соглашение, но выгодное для обеих сторон. 
Рекомендации Фишера и Юри по воплощению принципиального подхода:

Ставить грань между объектом и субъектом переговоров, т.е. между участниками и предметом соглашения. Это значит, что нельзя переносить отношение ко второй стороне на сам предмет обсуждения.

Делать ставку на интересы, а не на позицию второй стороны. Партнера не нужно переубеждать и прогибать под себя, достаточно показать, что ваши интересы пересекаются.

Искать взаимовыгодные пути решения проблемы. Обсуждение должно вестись в ключе «это выгодно нам», а не «это выгодно мне».

Использовать объективные критерии оценки выгоды: рыночные цены, мнение независимых экспертов, правовые акты — т.е. все, что не зависит от вашей воли. Если стороны избавятся от субъективных критериев, им не придется прогибаться, а, значит, общее решение будет справедливым и взаимовыгодным.

Арабский стиль ведения переговоров

Многие эксперты по деловой риторике отмечают, что характер переговоров определяется национальностью участников. В связи с этим выделяют американский, немецкий, английский, японский, китайский и арабский (исламский) национальный стили. Поскольку для нас актуален последний, рассмотрим его основные особенности:

Никакой неопределенности. Арабские духовные ценности не приемлют размытия понятий между добром и злом, хорошим и плохим. Поэтому позиция бизнес-партнера должна быть четкой, без намеков и полутонов.
Уважение к религии и традициям. Арабские бизнесмены очень чувствительны ко всему, что связано с их верой и историей.

Коллективное принятие решений. Перед тем, как озвучить окончательное решение, бизнесмен скорее всего посоветуется со своими коллегами или помощниками. К такому решению следует отнестись с пониманием и терпимостью.

Торг как основной метод взаимодействия. Арабы любят и умеют торговаться, деловые переговоры — не исключение. Чтобы повернуть переговоры в нужное русло, элементы торга нельзя пресекать, напротив, их нужно поддержать.

 
AR EN RU TR

Подпишитесь на новости Ассоциации и будьте в курсе событий!

*подписываясь, Вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных